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话术分享:陌生客户如何快速破冰?

张馨予 华阴市新闻 2021年09月02日 14:36 70 来源:华阴市文明网

如何跟陌生客户快速破冰?

破冰又称融冰,即打破人际交往间的怀疑、猜忌,就像打破严冬厚厚的冰层。打破陌生人之间的隔膜,使人们变得乐于交往和相互学习。冰海行船,唯有突破那一层层厚实的坚冰,才能畅通无阻。

人的意识就像一座冰山露出海面的一小部分,更大的部分埋伏在海平面以下。破冰就是激活人的这种埋伏在海平面以下的潜意识。但这层 “冰” 不能通过外部方式去强行打破,正确的方法是由内而外, 从心底开始慢慢地融化。破冰营销不单单是一场游戏,更是一次契机,一次融合,一次心灵之旅。

常言道:好的开始是成功的一半。第一印象所占比重,加拿大心理学家的一项研究发现,第一印象具有持久性。也就是说,第一印象所形成的认识将持久的主导人们对待另一个人或事物的看法,即便人们在后来的交往中对此人或事物具有了新的认识,第一印象所产生的看法依然不会消失。

在营销的过程中,有一段非常重要的时间,也就是我们所说的“破冰期”。

01

破冰方法

1、理财经理主导

理财经理要努力制造良好的销售氛围,积极主动的与对方进行情感,思想上的沟通,而不能消极的取决于对方的态度。

2、从中性话题引入

①个人兴趣爱好

“您周末会锻炼吗,喜欢那些运动?”

“喜欢烹饪吗,偏向于哪种口味?”

②天气变化或娱乐新闻

“昨天的直播特别好看,XXX唱歌我们有没有听?”

“这两天气温下降的厉害,出门您有没有添衣服啊?”

③对于熟悉的客户,可以直接进入“拉家常”阶段

“您今天的衣服真漂亮,刚买的吧。”

“材质不错,很衬我们的肤色。”

④切忌长篇大论,客户不是来听我们演讲的

“您好,现在我把我们行的产品系统的给您说说吧。”

3.把握时间

①选择拜访的时间

理财经理营销时,选择合适的时间是十分重要的,应该选择客户最有空闲的时间,在这种情况下,才能最大程度的为客户节约时间,节约成本。例如:

医生:上午九点开始进入问诊时间,忙起来时间不确定。拜访这类人群,尽量选择病人的休息时间,大约在早上七八点或者晚上七八点左右。

公务人员:这一类人群,休息的时间比较固定;上班时间为早九晚五且有双休,在确定这类人群周末休息的情况下,可携带礼物前去拜访。

商人及餐饮工作者:在下午三到四点的时候去拜访,这个时候店铺没有顾客,相对比较空闲。

②选择电话营销的时间

8:30—10:00:这段时间大多顾客会紧张地做事,这时接到邀约或回访电话也无暇顾及,所以这时,理财经理不妨先为自己做一些准备工作。

10:00—11:00:这时顾客大多不是很忙碌,一些事情也会处理完毕,这段时间是电话回访或邀约的最佳时段。

11:30—14:00:午饭及休息时间,除非有急事否则不要轻易打电话给我们的顾客。

14:00—15:00:这段时间人会感觉到烦躁,尤其是夏天,所以,现在给顾客回访和邀约不合适,聊聊与工作无关的事情倒是可行。

15:00—18:00:努力地打电话吧,这段时间是我们创造佳绩的最好时间,在这个时间段,建议我们自己要比平时多20%的工作量来做事情。

02

破冰需注意的问题

1、精心组织是关键

要精心制订营销计划,明确任务和分工,精心策划活动的每一个问题和环节。精细的设计和部署,是取得成功的关键。

2、状态轻松

“破冰期”作为非正式的营销时期,是“拉家常”的好时机,一方面增进了解,一方面双方都会感到轻松。

3、不要单刀直入

营销的时候,直接步入主题会使人产生抗拒。首先要做的是增进感情、增进了解。

4、不可狂妄自大

“破冰期”是展示自己的最佳时期,我们建立起来的第一印象相当重要,但也不要过度表现。“适度”是最好的状态,如果我们一开始就锋芒毕露,毫不谦虚的炫耀自己,就会引起客户的排斥。

5、遇到不同意见,千万别较劲儿

“破冰期”内的交谈都是随意的,越平常越好,不要过于刻板,如果持有不同意见,一带而过即可,千万不要耿耿于怀,紧咬着不放下。

不恰当地开端,往往会容易在无形之中丢失大批客户,因此,有技巧的“破冰营销”,就显得尤为重要。理财经理在营销中应该重视“破冰技巧”,细心的做出设计和准备。


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